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スーパーの担当者でも実践できる「ランチェスター戦略」の3ステップとは?

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こんにちはオキナガです。

今回はスーパーマーケットに勤めている方へ向けて書いています!

本記事の内容について

この記事では、競合に勝つ方法がわからない、そもそも戦い方がわからない・・・という方に、大手スーパーに勝つ方法を伝授します!

私が実践した「ランチェスター戦略」の成功事例も紹介します。

(筆者はスーパーの部門チーフを10年以上経験しています)


ランチェスター戦略とは?

「ランチェスター戦略」

という言葉を聞いたことはありますか?

「どこかで聞いたことがあるけど・・・なんだか難しくて、よく覚えていない・・・」

「ビジネスマンが使う言葉だから、スーパーには関係ないんじゃ・・・?」

いいえそんなことはありません。

なぜならこれは、中小スーパーが大手スーパーと戦うための戦略だからです。

その3ステップとは・・・

  1. 仕事を差別化する
  2. 仕事を一点集中する
  3. その領域でナンバーワンになる

たったこれだけです。

競合スーパーとどうやって戦うか、決めていますか?

競合と戦う方法はいくつもありますが、ほとんどの担当者の方が「値合わせ」に重点を置いているのではないでしょうか?

値段を合わせるだけでは、中小スーパーは大手スーパーに絶対に勝てません。

なぜなら、相手の方が資金力があるからです。

ゲームに例えると、

・資金力=HP(体力)

・値合わせ=攻撃力

だからです。

イイ武器を装備して、「よ~し、これで攻撃力が上がったぞ~」と思っても、殴り合いになったらHP(体力)が多い方が勝つに決まっていますよね?

じゃあどうしたらいいの・・・?

そこで「ランチェスター戦略」のステップ123ですよ。

1.仕事を差別化する

差別化とは何でしょう?

人と違うことをすることでしょうか?

いいえ違います。

お客さまにとって喜ばれる、他のスーパーとの違いを打ち出すことです。

差別化とは競合他社に対して自社のポジションを確立するために意味のある違いを打ち出す活動のことをいう。

出典:「差別化とは」コトバンク

なんで差別化が必要なの?

それは、お客様から選んでもらうためです。

お客様には、どこのスーパーに行ってもいい、という自由があります。

そのお客様に足を運んでいただくためには、違うことをしないと生き残れません。

どうすれば差別化できるの?

差別化と言うからには、なんとなく頑張るとか、なんとなく気をつけるレベルでは、差別化になりません。

でも難しく考えないでください。

誰でも出来る簡単なことを、小さな範囲でもいいから、徹底してやる。

これだけで差別化になります。

以下は実際に効果があった、差別化の方法です。

具体例、魚屋の「ぶり」に関して差別化する場合

→値段ではなく鮮度で勝負する。

→活〆商品しか絶対に使わない。また、商品の持ち越しをせず、当日売り切る。

→以上を徹底するだけで、ぶりの鮮度に関する差別化に!

「えっ、こんな簡単なことでいいの?」と思うかもしれませんが、これでいいんです。

私はこれをしばらく継続してから、

「当店のぶりは活〆使用!当日売り切りで鮮度も抜群!」

と銘打って、デカデカとぶりコーナーに掲示しました。

またそれと同時に、ぶりのコーナーを拡大して、商品の種類(お刺身、切り身、サク取りなど)も増やしていきました

この事例は、ぶりの鮮度の差別化ができればいいや、と思って始めたことでしたが、それがぶりの売上UP・ぶりの売り場拡大につながり、次第にぶりのコーナー自体が地域ナンバーワンになってしまいました

社内の数字になりますが、ぶりの売上構成比が通常、月間で10%~15%のところ、私の店だけ30%になったこともあります。これは異常な数値です

もちろん鮮度を銘打っている以上、商品の管理(変色していないか、仕入れの段階でオカシイものは無いか)はしっかりしなくてはなりません!

もうステップ2と3も終わってるんじゃ?

すみません、ステップ別に書こうと思っていたのですが、

仕事を差別化すると、1点集中せざるを得ない状況になり、自然にナンバーワンになってしまうようです。

つまり、何かを差別化しよう、と決めただけで、もう勝ちです。

すごくないですか?

でもそれは、「ぶり」という、狭い領域での勝ちなんですけどね。

でもそういう局地戦での勝利を重ねていくことが、ランチェスター戦略の考え方なのです。

他に具体例は無いの?

他の店が販売していない商品をめちゃくちゃ売り込む、というのは一つの方法です。

たとえば魚屋ならクジラ肉。これは大手スーパーでは取り扱いを自粛しているところも存在します。もし競合相手がそのような店なら、私はクジラ肉を大々的に販売しちゃいます。

たとえば肉屋なら内臓系。牛肉だけではなく、鶏、豚の内臓関係の品ぞろえを思いきり強化しちゃいましょう。もちろんただ並べるだけではだめです(半額の嵐になります)。食べ方の提案や、試食は根気よく続けることです(これは仕事仲間の成功事例でもあります)。

販売事例じゃなくてもいいんです。

掃除を徹底するとか、カロリー表示を徹底してもいいですね。

焼き肉セットや盛り合わせなどの商品に、1人前、2人前など、目安の表示を徹底してもいいでしょう。

どれもお客さまにとってはうれしことだと思います。

徹底して続けると、そこには小さな勝利が待ってます。

その小さな勝利をたくさん集めることが、あなたにできることです。

以上、最後まで読んでいただきありがとうございました!

 


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