スーパーで鮮魚の主任やってます。仕事全般や生活の知恵について情報発信中。

オキログ

スーパーマーケット

鮮魚の主任がMR(マーケットリサーチ)の目的とやり方について解説します

投稿日:


どうもオキナガです。

私はスーパーの鮮魚主任として10年以上の経験があります。

その経験から今回はMR(マーケットリサーチ)の目的とそのやり方について解説します。

MRについてこんな風に思ったことはありませんか?

「よくMRしろって言われるけど、他の店の何を見ればいいのかイマイチわからない」

「値合わせはわかるけど、どうせディスカウントストアの値段には勝てないしなぁ・・・」

私も入社当初は↑のようなことを思っていましたが、今では、「MRこそ最も重要な仕事の一つ」だと思うようになりました。

 

本記事では以下の内容について解説していきます。

本記事の内容

・MRの目的とは

・MRで何を見ればいいのか

・MRした後どうすればいいのか

・MR+TTP(徹底的にパクる)は最上の勉強法

・MRまとめ

食品スーパーに勤めている人に向けて書いていますが、スーパーに限らずMRをする小売店の方は参考にしてみてください。


MRの目的とは

MRの本来の意味は「市場調査」であり、お客様にどんなニーズがあるか調べることを言います。

市場調査ともいいます。 企業などの組織が、商品・サービスを提供するために、お客様を知り、お客様にあった商品・サービスをつくることで、様々な経営資源を効率的に運用するために顧客を知る活動がマーケティング・リサーチです。 ... 企業のマーケティングの一環として、顧客のニーズ・ウォンツをリサーチすること。

出典:日本マーケティングリサーチ協会「マーケティング・リサーチについて

ただし食品スーパーのMRは「競合調査」を意味します。

なので「競合調査」を行い、競合よりもお客様に支持される売り場作りを行うために行うのがMRの目的です。

競合に勝つために行う」、と理解してください。

MRで何を見ればいいのか

MRで見るべきところはこんなところです。

・主要アイテムの値段はどうか

・カテゴリーのアイテム数とSKU数

・店の強みは何か

・その他特異な点は無いか

上記のポイントを確認し、自分の店で実際に何をすればいいか、というところまで解説していきます。

・主要アイテムの値段はどうか

MRでは主要アイテムの価格は必ず確認しましょう。

主要アイテムとは売り上げの高い商品のことです。上位20~30品目あたりの商品を目安にしてください。

あとは旬の商品です。売り上げが低くても、旬の商品で負けていると悪い印象を持たれてしまうからです。鮮魚なら春のカツオ、秋のサンマなどになります。

値段をチェックした後自店でできることは、

→値合わせできるものはする

→値合わせできないものは縮小する

などになります。

値合わせできなかったら縮小しちゃうの!?

って思うかもしれませんが、基本的な考えとしてはこれで正解です。

 

例えば、競合が98円で売ってるサンマを自店で198円でしか付けられないとしたら、私だったら縮小します。

大々的に広げて販売してしまったら、お客さんに向けて「私の店は値段の高い店ですよ~」と宣伝しているのと同じことになってしまうからです。

しかし、ただ縮小するだけだと売り上げが落ちてしまうので、他の商品をある程度お買い得で販売することを忘れていはいけません。

→サンマを縮小してマグロを拡大!

あるいはもうサンマは98円で販売してしまって、さんまのお刺身で利益を稼ごう!という風にしてしまってもかまいません。

→サンマを値合わせしてサンマの刺身を拡販!

とにかく同じサンマを同じくらいの売り込み方で高く売るのはやめましょう。

そのくらい、全く同じものを同じような形で販売する場合、値段というのは絶対的な尺度を持ちますしお客様も見ています。

カテゴリーのアイテム数とSKU数

自店で問題のあるカテゴリー(売り上げの悪いカテゴリー)がある場合、カテゴリーごとの調査を行ってみましょう。

私は魚屋なのでまた魚の例えになってしまいますが・・・

例えばマグロ類の売り上げが悪い場合、競合のマグロコーナーへ行って、アイテム数とSKU数を見ます。

アイテム数とは「メバチマグロ」「本マグロ」「ビンチョウマグロ」のような商品の種類のことです。

SKU数とは「メバチマグロの切り落とし」「メバチマグロのお造り」「メバチマグロのサク取り」のように、1つのアイテムを利用した加工の種類のことです。

SKUは「メバチマグロの切り落とし100g」「メバチマグロの切り落とし200g」のように、加工した商品の中で量目別に増えていきます。

この商品の種類をカウントして、競合と自店の差を明確にしてみてください。

その後に自店でできることは、

→アイテム数を増やす

→SKU数を増やす

などがあります。

競合よりマグロの種類が不足している場合は、アイテム数を増やしてお客様の獲得を狙います。

また競合よりもSKUの数が不足している場合、通常よりも小さなSKUを作ることで小さいパックがほしいお客様の獲得になりますし、通常よりも大きなSKUを作れば大きいパックがほしかったお客様の獲得になります。

値段を合わせるのが難しい場合、このやり方で品ぞろえや買いやすさを改善して、お客様の獲得を目指すことができるのでおすすめです。

(ただ注意点として、これは売上を上げられるかもしれない手法の1つでしかなくただの仮説でしかないということを忘れないでください。例えば、マグロの売り上げ不振の原因は「鮮度」なのかもしれません)

店の強みは何か

競合が何を強みにしているのか分析するのは重要です。

買いやすいのか、鮮度が良いのか、接客が良いのか。

値段や品揃えだけでなく、それ以外の部分でもお客様の目線に立って見てみてください。

そして自店に帰ってきたら、自店をお客様のつもりになって歩いてみてください。

接客が良いお店から自店に入ってきたら、何か暗い店だな~と思うかもしれませんよ。

その他特異な点は無いか

値段や品揃えだけでなく、その他のことも観察してみましょう。

POPはどうか、関連販売はどうか、試食はどうか、調理提案があるか。

自店ができてなくて競合ができていることがあれば真似してみるのもひとつです。

MR+TTP(徹底的にパクる)は最上の勉強法

MRをすると競合の良いところばかりが目につくと思います。

全て同じようにできないかもしれませんが、真似できる所は真似しちゃいましょう。

今流行のTTP(徹底的にパクる)ってやつです。

・TTP=徹底的にパクる

これはいい習慣だなと思ったら、TTPするといいでしょう。TTPというのは「徹底的にパクる」の意味だそうです(笑)。「これは!」と思う仕事のやり方はどんどん真似て、自分の血肉にする。そうすることで、仕事の成果は目に見えて伸びていくことでしょう。

出典:リーダーたちの名言集 名言DB「吉越浩一郎の名言

TTPはあらゆるビジネスや、成果を出しているアスリートの練習方法にも使われる考え方です。

スーパーにおいても重要な考え方ですので、MRしながらTTPを意識してみましょう。

TTPを利用して最優秀社員賞をとれた理由について記事にしています。

関連記事:「【スーパーの社員】私が最優秀社員賞を取れた理由。仕事の考え方、自己学習について

MRまとめ

書きたいことが多くて取りとめのない記事になってしまったな・・・と反省しています。

今回の記事をまとめるとこんな感じです。

・MRは目的を持って行う

・値段合わせだけではない

・品ぞろえや買いやすさも重要

・良いところはTTP(徹底的にパクる)

食品スーパーやその他小売関係の方の参考になっていたら嬉しいです。

 

成果を出すためには、MRでTTP(徹底的にパクる)方法は特に有効ですのでぜひ意識してやってみてください。

私がそれ以外に自己学習で使っているものとしては、「SM仕事ハンドブックシリーズ」があります。

SM鮮魚の仕事ハンドブック

旬の魚や魚種の種類などの基本的なことから、売れる陳列の仕方や教育についてなど、現場で実際に役に立つ知識を網羅的に抑えている「唯一」と言っていいほどのテキストです。

このテキストを社内教育の一環で使っているところもあるくらいです(私の会社でもよく読まれています)。

アマゾンでの評価は今のところ5しかないですが、この価格でこの内容なら頷けます。

チェックポイント

・鮮魚の技術・魚の知識が学べる

・販売方法のノウハウが学べる

・衛生管理・表示のルールが学べる

・自己学習に最適なテキスト

その他のハンドブックシリーズ

「ハンドブックシリーズ」はこの他にも青果・精肉・惣菜・グロサリーなど部門別に分けて刊行されており、非常に高い評価を得ています。

すぐ分かるSM青果の仕事ハンドブック

すぐ分かるSM精肉の仕事ハンドブック

すぐ分かるスーパーマーケット惣菜の仕事ハンドブック

すぐ分かるSMグロサリーの仕事ハンドブック

スーパーマーケットで使う計数ハンドブック

計数についてもハンドブックシリーズから刊行されています。

すぐ分かるスーパーマーケット使える計数ハンドプック (すぐ分かるスーパーマーケットハンドブック)

当ブログでも初期計数について記事を書いています。

・「【水産の計数】魚の歩留まり計算は「割合」でつまづく子が多い件について


-スーパーマーケット

Copyright© オキログ , 2020 All Rights Reserved Powered by STINGER.